Cómo vender formación bonificable y convertir leads en clientes

La comercialización de cursos para empresas requiere unir dos disciplinas: venta consultiva B2B y dominio del marco de la Formación Programada por las Empresas. Cuando el equipo comercial habla el “idioma FUNDAE” la confianza aumenta, las objeciones se reducen y la conversión mejora de forma tangible. Indicamos algunas estrategias para vender formación.

La normativa ayuda a vender (y cómo explicarlo al cliente).

• Bonificación en seguros sociales: el curso lo abona la empresa y se deduce en sus cotizaciones (crédito anual). Explique que es una inversión con retorno inmediato y encaje presupuestario previsible.
• Crédito y cofinanciación: ayude a estimar el crédito disponible y, si procede, la cofinanciación privada. Presente escenarios: “con X personas y Y horas, la bonificación prevista cubre Z% del coste”.
• Garantías de cumplimiento: indique que se gestionan altas en la aplicación telemática, información a la RLT, seguimiento de participación y evaluación, custodia documental y requisitos de trazabilidad (asistencia/progreso, contenidos, tutorización, evidencias).
• Mensaje comercial clave: “Nos ocupamos de la formación y de todo el cumplimiento regulatorio para que su asesoría laboral bonifique.”

Proceso de venta consultiva B2B (paso a paso).

1. Defina ICP y buyer personas: RR. HH., responsables de formación, gerencias y unidades con necesidades de ventas/marketing.
2. Diagnóstico breve (15–20 min): metas (comerciales o de talento), equipos implicados, plazos, crédito estimado y barreras (tiempos, RLT, dispersión, turnos).
3. Propuesta de valor “a medida”: asociado a los objetivos del negocio (p. ej., aumentar leads, mejorar conversión) con competencias que el curso desarrolla y bonificación prevista.
4. Prueba de valor: muestre programa, casos prácticos y entregables; incluya plan de implantación y calendario de acciones (comunicación interna, fechas de inicio/fin, tutorías, evaluaciones).
5. Cierre con plan de acción: cronograma, responsables, documentación y hito de envío a asesoría laboral para la deducción.

Generación de leads cualificados (que sí compran).

Imán de leads (top of funnel):

• Contenido de autoridad: guía “Cómo aprovechar el crédito FUNDAE en 2025”, checklist “Documentación para bonificar sin incidencias”, plantilla “Comunicación a la RLT”.
• Eventos cortos y precisos: webinars de 30–40 minutos con demostraciones y preguntas frecuentes de bonificación.

Algunos canales y tácticas son las siguientes:

• LinkedIn: mensajes 1:1 con propuesta de diagnóstico, posts con casos reales y lead magnets; anuncios dirigidos a RR. HH./Formación.
• Email marketing: segmentación por sector y tamaño; asunto de utilidad (“3 errores que encarecen su bonificación”).
• YouTube y shorts: píldoras de 90” sobre objeciones típicas y “minicasos” de ROI.
• Landing pages: una página por curso, con formulario breve, prueba social (testimonios), cálculo de bonificación y llamada a la acción clara.

Nutrición y cualificación de leads (de interés a intención).

• Secuencia de 5 emails (10–14 días):
  1. Caso práctico + recurso descargable
  2. Mini-demo del campus/itinerario
  3. Resolución de objeciones (crédito, RLT, turnos, inspecciones)
  4. Oferta y calendario de comienzo
  5. Recordatorio final + posibilidad de reunión
• WhatsApp/llamada: envío del resumen de propuesta y trámite bonificación en 3 pasos.
• Lead scoring: prioridad a quien descarga guías, asiste a webinars y solicita estimación de crédito.

Cierre de ventas: objeciones habituales y respuestas eficaces.

• “No sabemos si tenemos crédito suficiente.”
  Respuesta: estimación preliminar + propuesta escalonada por grupos/fechas. Si procede, alternativas de cofinanciación previstas por la normativa.
• “Nos preocupa la RLT y la documentación.”
  Respuesta: modelos de comunicación, checklist y custodia conforme a Ley 30/2015 y RD 694/2017; acompañamiento hasta la bonificación efectiva.
• “Tenemos plantilla dispersa/turnos.”
  Respuesta: teleformación con tutoría, medición de progreso y evaluación; calendario flexible y “ventanas” por turnos.
• “Tememos inspecciones o conciliaciones.”
  Respuesta: evidencias de participación, evaluaciones, registros de tutoría y trazabilidad completa; informes finales para asesoría laboral.

Ejecución sin fricciones (lo que convierte ventas en fidelización)

1. Programación con RR. HH. y asesoría: calendario, requisitos y plazos.
2. Altas en aplicación de Fundae y comunicaciones (empresa/RLT), antes del inicio del grupo.
3. Seguimiento del aprendizaje: progreso, tutorías y evaluación continua (trazabilidad).
4. Cierre: informes, diplomas, encuestas, documentación de bonificación y apoyo hasta que la deducción quede aplicada.

Scripts y plantillas útiles

Email de diagnóstico (corto):

Asunto: Estimación de su bonificación y plan formativo 2025

Buenos días,
gestionamos formación bonificable conforme a la Ley 30/2015 y al RD 694/2017. Propongo una reunión de 20 minutos para estimar su crédito, revisar objetivos y plantear un itinerario con bonificación prevista. Le envío una propuesta con calendario e informes para su asesoría laboral. ¿Le encaja martes o jueves a las 10:00?
Un saludo,

Guion de llamada (2 minutos):

1. Motivo: “estimación de crédito + propuesta alineada a objetivos”.
2. 3 preguntas: metas, equipo destinatario, fecha objetivo.
3. Cierre: agendar demo y enviar “pasos para bonificar sin fricciones”.

Checklist de implantación comercial (pasos)

1. Definir ICP y mensajes por cargo.
2. Crear guía y checklist descargables (lead magnet).
3. Optimizar landing con formulario y prueba social.
4. Diseñar un webinar demostrativo (20-25’).
5. Activar LinkedIn + Email con secuencia de 5 correos.
6. Preparar demo del campus y de tutorización.
7. Estandarizar presupuesto + calendario + escenarios de bonificación.
8. Documentar operativa FUNDAE (altas, RLT, seguimiento, informes).
9. Medir CPL, conversión y % de bonificación aplicada; iterar cada 30 días.

La venta de formación bonificable exige rigor regulatorio, enfoque consultivo y tácticas orientadas a negocio. Con un sistema que integra marketing, inside sales y ejecución conforme a la normtiva, las empresas perciben seguridad, valor y retorno inmediato.

AENOA pone a su disposición el Curso Online “Ventas de Formación y Generar Leads” (50 h, teleformación, 375 €, 100 % bonificable), con 6 meses de asesoramiento para implantar este método en su organización.

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