El producto estrella en el sector de la formación es la Formación Programada, aunque no hay que olvidar otras ofertas formativas como la formación privada, la formación acreditativa para determinadas cualificaciones, la formación asociada a los contratos laborales de formación (alternancia), las colaboraciones con Universidades y Escuelas de Negocios, exportar formación o la formación profesional, ya sea en su aspecto educativo como en el laboral.
En un futuro la Formación Programada se convertirá en un producto o servicio “vaca lechera”, es decir, seguirá siendo una línea madura imprescindible para la empresa, sobre todo por productiva, rentable, no requiere una gran inversión y aprovecha la fidelidad del cliente.
Sin embargo, servicios como los Certificados de Profesionalidad (formación cualificada laboral), la nueva FP, o los Contratos de Formación en alternancia, buscan explorar en nuevos mercados, se indaga sobre la rentabilidad, se necesita invertir e innovar y las empresas deben invertir en mejorar su posición frente a la competencia. Son los que se denominan en marketing productos “interrogantes”, que si funcionan pueden acabar convirtiéndose en “estrellas”.
El caso de la formación a distancia tradicional, es lo que en el tecnicismo del marketing se considera un producto “perro”, un producto que no tiene buena calidad, no es rentable, la regulación lo limita, su volumen de ventas es muy bajo y la demanda ha decaído en un porcentaje muy alto. Cuando el producto llega a esta fase es conveniente pensar si merece la pena mantenerlo en el mercado, ya que en muchas ocasiones no compensa. Evidentemente en la actualidad ya es un servicio obsoleto y no merece la pena su consideración.
Las principales leyes del marketing aplicadas a la formación son:
Ser el primero.
“Es mejor ser el primero que ser el mejor”.
A pesar de lo que mucha gente cree, la cuestión fundamental del marketing no es convencer a los consumidores de que se tiene el mejor producto o el mejor servicio. Lo importante es crear una “categoría” en la que se pueda “ser el primero”.
Esta ley nos dice que es mucho más fácil entrar primero en la mente de los posibles clientes, que tratar de convencer a alguien de que se dispone del mejor servicio, o un servicio superior al actual que ya tiene toda la confianza del público.
Sin embargo, no todos los primeros llegan al éxito, es importante tener en cuenta el momento, porque si no ese “primero” podría aparecer demasiado tarde, cuando ya las condiciones del mercado estén preparadas para otra clase de servicios o prestaciones.
Algunos ejemplos: ser primero en la Formación Profesional oficial privada, en píldoras formativas para grandes empresas, en campus corporativos para entidades, exportar formación a Portugal,…
Crear nuevas líneas.
“Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”.
Si no se ha logrado estar primero en la mente del consumidor, se debe buscar una categoría en la que se pueda ser el primero.
Por ejemplo, analizando las conclusiones del mercado de la formación bonificada según las estadísticas de Fundae se puede seleccionar una categoría de:
- SECTORES: Agricultura, Industria, Construcción,…
- METODOLOGÍA. Presencial, Mixta, Teleformación, Aula Virtual, Píldoras, …
- ACCIONES. Idiomas, Digitalización, Sanidad, etc.
Y de esta forma se podría:
- Descubrir un sector en el cual exista poca competencia y pocas empresas de formación especializada. Ej: formación específica para el sector farmacia, registro de la propiedad, compañías de seguros, talleres de coches,…
- Crear una propia Metodología e innovar continuamente para la creación de modelos educativos más eficaces. Como por ejemplo las nuevas iniciativas de aprendizaje constructivo en las redes sociales o el Mobile Learning. De hecho, en la actualidad, los Webinars pueden concebirse como formación presencial y un importe bonificable de 13 euros/hora alumno, por ello este nuevo modelo ha permitido incrementar sustancialmente el precio bonificado de la teleformación a la presencial.
- Configurar los cursos adecuadamente. Por ejemplo, los cursos transversales tienen un gran mercado (idiomas, informática, calidad), sin embargo, la escasa especialización sectorial hace que su crecimiento sea muy bajo. Por ello se debe crear cursos especializados por sectores y categorías profesionales, ya que es la mejor opción para buscar el liderazgo en el mercado. (inglés para farmacéuticos, o dentista, o exportación; o informática para sénior, para inmigrantes, o gestión de tintorerías, rentabilidad en peluquerías, …)
- Además de la configuración de una opción de negocio líder combinando sector y metodología adecuada, añadir un servicio especializado como entidad organizadora, o aportar valor para la gestión de la bonificación.
Hay muchas formas distintas de ser el primero. Antes de lanzar un servicio se debe conocer:
- ¿En qué es mejor nuestro servicio que el de la competencia?
- ¿El primero en qué? O sea, ¿en qué categoría o tipos de cursos queremos ser el primero?
No se debe pensar en conseguir que el público prefiera nuestra marca, se deben olvidar las marcas y pensar en las categorías. Los clientes potenciales se ponen a la defensiva al hablar de marcas. Todo el mundo habla de que su marca es mejor, pero los clientes potenciales tienen la mente abierta al hablar de categorías. Todos se interesan en lo que es nuevo, pero pocos en lo que es mejor.
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