Septiembre no es únicamente el mes de la vuelta al trabajo. Para las empresas supone recuperar proyectos, revisar objetivos pendientes y preparar el último tramo del ejercicio. Para los centros y entidades de formación, representa el comienzo de uno de los periodos comerciales más importantes del año. Septiembre y octubre reúnen las condiciones adecuadas para contactar con las empresas, detectar nuevas necesidades, organizar acciones formativas y convertir el crédito disponible en competencias útiles para las personas trabajadoras.
No se trata solamente de vender cursos antes de que finalice el año. La verdadera oportunidad consiste en ayudar a cada empresa a responder a una pregunta concreta: ¿qué deben aprender sus trabajadores durante los próximos meses para mejorar sus resultados y comenzar el nuevo año con una mayor preparación?
Cuando un centro plantea la conversación desde esta perspectiva, deja de ser un simple proveedor de cursos y pasa a convertirse en un colaborador estratégico. UN TÉCNICO.
Los datos confirman la fuerza del último cuatrimestre.
La formación programada por las empresas mantiene un volumen muy relevante en España. Según los últimos resultados publicados por Fundae, durante 2025 se superaron por primera vez los seis millones de participantes en la formación desarrollada por las empresas. La distribución mensual también demuestra la importancia del periodo posterior al verano. Durante 2025 comenzaron en septiembre 79.185 grupos formativos realizados, equivalentes al 9 % del total anual. En octubre se iniciaron 103.990 grupos, el 11,8 % del total y la cifra mensual más elevada del ejercicio.
Estos datos reflejan una realidad clara: muchas empresas toman sus decisiones formativas después del verano y concentran una parte importante de la ejecución antes del cierre del ejercicio. Por ello, un centro que espere a noviembre para comenzar su campaña llegará tarde a una parte importante del mercado.
¿Por qué septiembre y octubre son meses especialmente favorables?
-Las empresas recuperan su capacidad de decisión
Después de las vacaciones, los responsables de recursos humanos, gerencia y administración retoman reuniones, presupuestos y proyectos que habían quedado aplazados. También es el momento de revisar los cambios producidos durante el año: incorporación de nuevos trabajadores, implantación de programas informáticos, nuevos procesos comerciales, obligaciones normativas, incidentes de ciberseguridad o utilización de herramientas de inteligencia artificial. Cada uno de estos cambios puede revelar una necesidad formativa concreta.
-El crédito de formación tiene carácter anual
Aunque a veces en septiembre y octubre existe una urgencia comercial real. Sin embargo, debe comunicarse con rigor. No conviene recurrir a mensajes alarmistas, sino explicar el calendario, comprobar la situación de cada empresa y ofrecer una formación que pueda ejecutarse correctamente.
Diez estrategias para vender más cursos en septiembre y octubre.
1. Comenzar por la cartera de clientes.
La oportunidad más inmediata suele encontrarse en las empresas que ya conocen al centro. Antes de iniciar una campaña masiva, conviene clasificar la cartera:
- Empresas que ya han realizado algún curso durante el año.
- Empresas que solicitaron información, pero no contrataron.
- Antiguos clientes que todavía no han formado en el ejercicio actual.
- Empresas con propuestas pendientes de aprobación.
- Clientes que disponen de varios departamentos o centros de trabajo.
Cada grupo necesita un mensaje diferente. Al cliente activo se le puede proponer una acción complementaria; al antiguo cliente, una revisión de necesidades; y al contacto indeciso, una propuesta sencilla con fechas, modalidad y objetivos claramente definidos.
2. Ofrecer una revisión del último cuatrimestre.
En lugar de preguntar “¿quiere realizar algún curso?”, resulta más eficaz ofrecer una breve revisión de la situación formativa.
El diagnóstico puede analizar:
- Formación realizada y pendiente.
- Necesidades actuales de cada departamento.
- Número de trabajadores que podrían participar.
- Crédito disponible.
- Cofinanciación privada exigible, cuando proceda.
- Calendario laboral.
Esta revisión aporta valor desde el primer contacto y permite presentar una propuesta ajustada, en lugar de enviar un catálogo genérico con decenas de cursos.
3. Segmentar por sector, tamaño y necesidad.
No todas las empresas contratan formación por el mismo motivo.
Una asesoría puede necesitar inteligencia artificial aplicada a tareas administrativas, Excel avanzado y actualización normativa. Una empresa comercial puede priorizar la captación de clientes, la negociación y la atención posventa. Una academia puede requerir Moodle, creación de contenidos, ciberseguridad y gestión de la formación bonificada. La segmentación debe reflejarse en los asuntos de los correos, las páginas de aterrizaje, los ejemplos utilizados y las llamadas comerciales.
4. Vender soluciones, no listados de cursos.
Una empresa no busca simplemente “un curso de 50 horas”. Busca ahorrar tiempo, reducir errores, vender más, proteger sus datos o mejorar su organización.
Por ejemplo:
- Inteligencia artificial para oficinas: reducir tareas repetitivas y mejorar la elaboración de documentos.
- Ciberseguridad para trabajadores: disminuir el riesgo de phishing, fraude y pérdida de información.
- Excel y análisis de datos: agilizar informes y mejorar el control de gestión.
- Ventas y captación digital: aumentar las oportunidades comerciales.
- Liderazgo y gestión de equipos: mejorar la comunicación, la coordinación y la productividad.
El curso es el medio; el resultado empresarial es el argumento de venta.
5. Crear itinerarios formativos
Los itinerarios facilitan la decisión porque presentan una secuencia lógica. Algunas posibilidades son:
- Ruta de productividad digital: inteligencia artificial, automatización y Excel.
- Ruta comercial: captación, venta consultiva y fidelización.
- Ruta de empresa segura: ciberseguridad, protección de datos y buenas prácticas digitales.
- Ruta de mandos intermedios: liderazgo, comunicación y gestión de conflictos.
- Ruta para centros de formación: gestión de formación bonificada, Moodle y creación de contenidos.
Cada itinerario debe indicar sus destinatarios, objetivos, duración, modalidad, fechas y documentación incluida.
También puedes combinar diferentes canales comerciales.
Un único correo rara vez consigue todo el resultado. Es preferible utilizar una secuencia coordinada:
- Correo relacionado con el sector del destinatario.
- Publicación en LinkedIn con un caso práctico.
- Llamada de seguimiento.
- Mensaje de WhatsApp cuando exista relación previa o consentimiento.
- Segundo correo con fechas, programa y llamada a la acción.
O utilizar webinars como puerta de entrada.
Una sesión online breve y práctica puede activar a las empresas que todavía no están preparadas para contratar.
Algunos temas adecuados serían:
- Cómo aprovechar la formación del último cuatrimestre.
- Inteligencia artificial aplicada a la empresa.
- Errores que pueden afectar a una bonificación.
- Cómo organizar un plan formativo antes de finalizar el año.
El webinar debe resolver dudas reales y finalizar con una propuesta concreta: revisión individual, calendario de cursos o preparación de un plan de formación.
Septiembre abre la conversación; octubre convierte esa conversación en formación; y una buena ejecución prepara la relación comercial del próximo año.
El último cuatrimestre no debería entenderse como una carrera apresurada para consumir crédito, sino como una oportunidad para que las empresas inviertan mejor en sus trabajadores.
Para los centros de formación, septiembre y octubre son el momento de demostrar capacidad de asesoramiento, especialización y seguridad técnica.
Una campaña eficaz no empieza enviando miles de catálogos. Comienza identificando qué empresas necesitan ayuda, qué problemas pueden resolverse mediante formación y qué calendario permite desarrollar los cursos con calidad y cumplir las obligaciones aplicables.
En Aenoa Formación ayudamos a centros, entidades organizadoras y empresas a planificar, gestionar y desarrollar formación programada con criterios comerciales, pedagógicos y normativos. Este es el momento de transformar las oportunidades pendientes en proyectos formativos bien organizados
