La formación bonificada para empresas se ha convertido en uno de los principales mercados para los centros de formación, escuelas de negocios, academias de idiomas, autoescuelas, consultoras y empresas de formación online que desean ampliar su actividad y trabajar directamente con empresas.
Sin embargo, vender formación bonificada no consiste únicamente en añadir la expresión “curso bonificable” a un catálogo. Para construir una línea de negocio sólida es necesario conocer las necesidades reales de las empresas, diseñar programas aplicables al puesto de trabajo y garantizar una gestión técnica y documental rigurosa.
Para los gerentes y responsables de estas entidades, la formación programada por las empresas representa una oportunidad para conseguir nuevos clientes, aumentar la recurrencia comercial y establecer relaciones de mayor duración con departamentos de Recursos Humanos, responsables de formación y direcciones empresariales.
Los últimos datos, más de 348.000 empresas realizaron formación para sus trabajadores y se superaron los 5,8 millones de participantes en acciones de formación programada por las empresas.Además, la participación aumentó un 3,5 % respecto al año anterior y se realizaron aproximadamente 78 millones de horas de formación bonificada. La duración media fue de 13,3 horas por participante. Seis de cada diez participantes recibieron formación presencial y casi cuatro de cada diez utilizaron la modalidad online (Datos Fundae).
Estos datos demuestran que no estamos ante un mercado residual. La formación programada por las empresas moviliza cada año a cientos de miles de organizaciones y a millones de personas trabajadoras. También ponen de manifiesto una realidad importante: muchas empresas todavía no utilizan de forma suficiente su crédito de formación o lo concentran en acciones puntuales. Para las entidades formativas existe, por tanto, un amplio espacio para captar nuevas empresas, recuperar clientes inactivos y convertir cursos aislados en planes anuales de formación.
Pero no podemos olvidar que es la empresa la que detecta sus necesidades, contrata la formación y utiliza el crédito disponible para aplicar posteriormente una bonificación en sus cotizaciones empresariales a la Seguridad Social.
Por ello, resulta correcto hablar de:
- Formación programada por las empresas.
- Cursos bonificables mediante el crédito de formación.
- Formación dirigida a trabajadores de empresas.
- Gestión de bonificaciones ante FUNDAE.
De proveedor de cursos a socio formativo de la empresa.
El principal cambio estratégico que deben afrontar los centros de formación consiste en dejar de vender únicamente plazas en cursos y comenzar a ofrecer soluciones formativas para empresas. Una academia de idiomas, por ejemplo, no debería limitarse a ofrecer un curso genérico de inglés. Puede plantear un itinerario de inglés comercial, atención a clientes internacionales, negociación, presentaciones profesionales y gestión de reuniones.
Una autoescuela puede ampliar su actividad hacia empresas de transporte, logística, distribución o servicios mediante programas de conducción eficiente, seguridad vial laboral, actualización normativa, gestión de flotas o prevención de accidentes. Una escuela de negocios puede diseñar planes para mandos intermedios sobre liderazgo, dirección de equipos, ventas, finanzas, negociación, transformación digital o gestión de proyectos.
Del mismo modo, una empresa de formación online puede especializarse en inteligencia artificial, ciberseguridad, herramientas digitales, protección de datos, productividad, atención al cliente o automatización de procesos.
La diferencia está en comenzar la relación comercial con una pregunta: ¿qué problema necesita resolver la empresa?
Oportunidades para crecer mediante la formación bonificada.
1. Captar empresas que nunca han utilizado su crédito.
Muchas pequeñas empresas desconocen que disponen de un crédito anual para formar a sus trabajadores. Otras conocen su existencia, pero consideran que la gestión es demasiado compleja.
El centro de formación puede facilitarles el proceso mediante una propuesta clara: detección de necesidades, diseño del curso, impartición, seguimiento, evaluación y coordinación de la documentación necesaria para la bonificación.
No se trata de prometer cursos “gratis” o “sin coste” de manera indiscriminada. La bonificación efectiva depende del crédito disponible, de los costes admitidos, de los módulos económicos aplicables, de la cofinanciación exigida y del cumplimiento de todos los requisitos.
2. Convertir clientes particulares en clientes empresariales.
Las academias y centros tradicionales ya disponen de alumnos que trabajan por cuenta ajena. Estos alumnos pueden ayudar a detectar necesidades en sus empresas y facilitar el contacto con los responsables de Recursos Humanos o de formación.
Una matrícula individual puede convertirse en un grupo de empresa y, posteriormente, en un plan de formación para varios departamentos. Para ello, es recomendable que el equipo comercial conozca cómo explicar la bonificación de una manera sencilla, transparente y sin generar falsas expectativas.
3. Crear planes anuales de formación.
La venta puntual obliga a comenzar desde cero con cada curso. En cambio, un plan anual permite programar diferentes acciones durante todo el ejercicio:
- Primer trimestre: detección de necesidades y formación obligatoria.
- Segundo trimestre: competencias técnicas y digitales.
- Tercer trimestre: idiomas, ventas o atención al cliente.
- Cuarto trimestre: formación de actualización y utilización del crédito pendiente.
Este planteamiento proporciona previsión de ingresos al centro y ayuda a la empresa cliente a distribuir adecuadamente la formación, evitando concentrarla durante las últimas semanas del año.
4. Diseñar formación sectorial y especializada.
Los catálogos excesivamente generales compiten principalmente por precio. La especialización, por el contrario, permite ofrecer mayor valor.
Un centro puede especializarse en clínicas, despachos profesionales, comercios, hoteles, industrias, empresas de transporte, constructoras o centros educativos. A partir de ese conocimiento sectorial puede diseñar contenidos, casos prácticos y actividades directamente relacionados con los puestos de trabajo.
5. Incorporar inteligencia artificial y nuevas competencias.
La transformación digital está generando una demanda creciente de formación en inteligencia artificial, automatización, análisis de datos, ciberseguridad y productividad.
No obstante, las empresas ya no buscan únicamente introducciones teóricas. Necesitan aprender a utilizar estas herramientas en procesos concretos: preparar ofertas, analizar información, atender clientes, crear contenidos, automatizar tareas, mejorar la seguridad o reducir tiempos administrativos.
Los centros que adapten sus programas a casos de uso reales y midan los resultados de la formación estarán mejor posicionados que aquellos que mantengan catálogos genéricos y poco actualizados.
También es importante que una entidad formativa profesional debe poder acreditar, entre otros aspectos:
- La identificación y competencia de los formadores o tutores.
- El programa, objetivos, contenidos y duración de la acción.
- La participación efectiva de los alumnos.
- Los controles de asistencia en formación presencial.
- La actividad y trazabilidad en teleformación.
- Las tutorías y el seguimiento pedagógico.
- Las pruebas, actividades y evaluaciones realizadas.
- La entrega de diplomas o certificados de participación.
- La evaluación de la calidad.
- Los costes relacionados con la formación.
- La conservación ordenada de la documentación justificativa.
Cuando una empresa encomienda la organización de la formación a una entidad externa, la impartición debe realizarse por una entidad formativa acreditada o inscrita en el registro correspondiente. Además, la entidad organizadora debe facilitar a las empresas la documentación necesaria para aplicar correctamente las bonificaciones y mantenerla a disposición de los órganos de control.
El cumplimiento normativo no debe entenderse como una carga separada del servicio. Es una parte esencial del valor que se ofrece al cliente.
Una decisión estratégica para la dirección.
Para un gerente, entrar en el mercado de la formación bonificada no debería ser una actuación improvisada. Requiere una decisión estratégica y una organización interna adecuada. El primer paso es analizar qué cursos del catálogo actual pueden adaptarse al mercado empresarial. Después deben definirse los sectores prioritarios, los interlocutores comerciales, el modelo de impartición y el procedimiento de gestión documental.
También resulta aconsejable formar al propio equipo del centro. Administración, ventas, coordinación académica, tutores y dirección deben comprender cómo funciona la iniciativa y cuáles son sus respectivas responsabilidades.
La formación bonificada puede aportar importantes ventajas:
- Nuevas líneas de facturación.
- Clientes empresariales recurrentes.
- Grupos con mayor número de participantes.
- Planificación de cursos durante todo el año.
- Posicionamiento en sectores especializados.
- Mayor fidelización de empresas.
- Venta cruzada de diferentes programas formativos.
- Relaciones estables con departamentos de Recursos Humanos.
Las empresas no necesitan catálogos interminables. Necesitan proveedores que comprendan sus problemas, propongan soluciones y puedan demostrar que la formación ha mejorado las competencias de la plantilla.
El centro de formación que combine especialización, calidad pedagógica, capacidad comercial y seguridad documental tendrá una ventaja competitiva considerable.
La pregunta para los gerentes ya no es si deben ofrecer cursos bonificables. La verdadera pregunta es si están preparados para convertir la formación programada por las empresas en una línea profesional, recurrente y rentable.
