En el proceso de venta en general cuando el cliente dice “NO” se considera una objeción de venta. Se trata de respuestas automáticas condicionadas por diversos factores. Estos «No» para ser una Objeción deben estar acompañados de algún argumento como “Tengo otro proveedor”, “No me interesa”, o “No tengo dinero”.
Todas las objeciones de ventas aportan beneficios. Se trata de una situación dura y temida por los vendedores, llegando a convertirse en su mayor preocupación. Pero tenemos que seguir peleando con las objeciones de ventas, si queremos seguir desarrollándonos en este sector de la formación.
Las objeciones forman parte del proceso de venta, por tanto, hay que aprender a convivir con ellas. Esto es tan real como que el cliente siempre interpondrá obstáculos para evitar la negociación. La buena noticia es que, no amenaza a la venta, sino que al contrario, aportan algunos beneficios.
Unas de las Objeciones más comunes es “No tengo tiempo”
Nuestros clientes están ocupados con sus asuntos diarios, el factor tiempo les agobia, están llenos de tareas y responsabilidades. Incluso, mientras más poder de decisión más difícil será que tome nuestra atención. Es entendible, pero no podemos rendirnos y abandonar el objetivo.
Ante la objeción “no tengo tiempo”, la solución es pactar un encuentro para poder reunirte y hablar. Cuando es una primera llamada, es decir, una llamada en frío, es muy importante preguntar si está disponible tanto si le llamas a un móvil o a un teléfono fijo. El secreto para superar esta objeción es pactar una llamada y no desesperar.
Algunas preguntas de interés:
-“¿Cuál sería el mejor momento para volver a llamarle?”.
-“Sólo voy a dedicar 10 minutos, por ello le parece bien que el jueves me pase por la mañana? O por la tarde?”
-“Indícame su email, le mando la información y contactamos en otro momento”
Muchas veces esta objeción es falsa, indica “que no tiene tiempo”, pero en realidad quiere decir: no te conozco, tengo que cerrar otro tema, no tengo claro lo que vendes, ahora estoy pensando en otro tema, habla con otra persona de la empresa, etc.
Por ello, buscar un encuentro posterior o un contacto dentro de varios días, puede ser una buena estrategia. Una frase adecuada sería:
– “Entiendo que a esta hora esté ocupado, pero por favor, entrégueme su tarjeta y le mando un email informativo de la formación que ofrecemos”.
– “¿Puedo hablarlo con el responsable de Formación o jefe de RRHH y vamos adelantando?”.
Si han consumido el crédito, algunas frases interesantes son:
– “Si lo prefieres podemos volvernos a reunir en diciembre cuando preparáis el plan de formación del año próximo”
– “Si quieres el enero te traemos un plan de formación basándonos en vuestras necesidades formativas, pero indíqueme los 4-5 cursos que han impartido este año”.
-“Si lo desea planificamos una formación corta de forma privada y así nos conoce para el próximo año”.
Otras frases gancho son:
-“Entiendo que estén muy ocupados sobre todo con la situación en la que vive ahora el sector, los mercados, la zona… Precisamente por eso, se lo puedo detallar todo en 10 minutos”.
– “Entiendo que están liados, pero con una formación breve se consigue productividad mayor del 10%”.
-“Le comprendo, el tiempo es oro, por ello le mando información y le llamo la semana próximas”.
– “Entiendo que en la empresa estén muy ocupados, pero le propongo una formación en formato píldora que aumentará un 20% la eficiencia de la empresa y eliminará todos los ladrones del tiempo”.
Interesa que el cliente se decida, es importante emplazarle para una fecha concreta con fechas como:
-“Perfecto. Pero recuerda que el plazo de este cuso acaba dentro de xx días”.
-“El gerente seguro que seguirá tus recomendaciones, ¿no?”
-“Tú que conoces tu casa, ¿podrías decirme cuál es el camino más adecuado para conseguir una cita con esa persona”
-“La formación bonificada es un derecho de su empresa, por ello debes aprovecharlo, le mando información y le llamo el jueves”.
-“¿Como veo que está muy ocupado, me indica los datos de su asesor laboral y lo hablo con él?”
-“Nosotros somos asesores de formación, es decir, consultores, y por ello seguro que podemos ayudarle en la productividad de su empresa”.
-“La novedad en los últimos años es la formación online que permite al alumno acceder a un campus en cualquier momento, en su casa, los fines de semana, etc,…. Eso le permite una gran libertad para realizar la formación”.
También puede intentar reconducir la conversación con frases como:
-“¿Qué formación realizó su empresa el año pasado?”
-“¿Disponen ya de los cursos que hacen aumentar las ventas un 20%?”
-“¿Han tenido problemas en las inspecciones por falta de formación?”.
– “¿Ha realizado formación con nosotros?”, ¿el año pasado participó su empresa en los cursos Prevención antes de la campaña de Inspección de Trabajo?. Así puedes hacerle dudar y dejarle la idea de que tu servicio es tan bueno como el de su proveedor.
De igual modo, funciona un:
-“¿Si conseguimos que la formación sea bonificada al 100%, estaría dispuesto a probar con nosotros?”.
-“Utilizas el crédito de formación que aprovechan todas las empresas del sector”.
-“¿Su empresa ahorro dinero de los impuestos el año pasado?”
-«La solución que os proponemos os va a permitir ser un 20% más rápidos en vuestros servicios porque supone automatizar e integrar la gestión comercial y logística y eso incrementa las ventas un 25%”
– Con esta formación los trabajadores de su empresa aumentan la productividad en torno al 10%.
Más información en el próximo curso de Ventas que organiza Aenoa.
Solicite el programa en gestion@aenoa.com