En marketing se entiende por “Funnel de ventas” o “embudo de conversión” al procedimiento establecido por la empresa para conseguir contactos y transformarlos en clientes. Es decir, atraer a clientes potenciales que son los “leads” (contactos), convertirlos en compradores y aumentar las ventas creando fidelidad en ellos.
Se le denomina “embudo” porque en la parte superior (parte alta del embudo) llegan muchos usuarios, de los cuales algunos se registrarán (parte central) y pocos realizarán compraras (parte estrecha).
En realidad, en cualquier negocio existe un embudo de ventas, pero el marketing propone diseñar una estrategia para que la “tasa de conversión”, es decir, la relación entre los que llegan a la parte alta y salen por la parte estrecha, sea lo mayor posible.
Dicho de otra forma, es la estrategia de convertir a un visitante de nuestro negocio en un cliente.
Las finalidades de crear un embudo de ventas son:
- Crear confianza en los clientes potenciales
- Aumentar las ventas.
- Aumentar la productividad del negocio.
- Detectar nuevas oportunidades de negocio para la empresa.
- Conocer mejor las necesidades de los clientes analizando toda la información del túnel adecuadamente.
Para diseñar un Funnel de ventas es necesario contar con los siguientes herramientas y elementos:
- Un software de mail-marketing para realizar una lista de suscriptores con la finalidad de enviarles correos electrónicos.
- Una fuente de tráfico para que las personas entren en el embudo.
- Un software de seminario web para presentar cursos mediante webinars es una de las más útiles estrategias de conseguir tráfico hacia el embudo.
- Un modelo de negocio bien definido, es decir definir claramente nuestros servicios.
- Definir el cliente potencial que queremos conseguir, lo que se denomina nuestra “buyer persona”. No obstante, un cierto servicio puede tener varios buyer personas, por ejemplo, un curso de idiomas puede tener varios públicos objetivos, como son los desempleados, los profesionales de turismo u hostelería, los que acaban de graduarse, los autónomos, etc. La forma en comunicarnos con cada uno será diferente.
- Contenidos de calidad, como pueden ser artículos de blog, podcast, videos, publicaciones en RRSS, etc.
- Disponer de un contenido gratuito (lead magnet) relacionado con nuestro negocio para ofrecer a los que se suscriban a nuestra página web, como pueden ser: plantillas, webinars, ebooks, etc.
- Una “squeeze page”, una página con el objetivo de conseguir los datos de los clientes potenciales.
- Una landing page.
Fases o etapas de un Funnel de ventas:
Para diseñar un túnel de ventas es necesario conocer qué tipo de contenidos se deben usar en cada una de las diferentes fases que lo componen. Además, en cada etapa se usarán una serie de canales que son más adecuados para que el cliente potencial pase a la siguiente fase.
Las tres principales etapas de un Funnel de ventas son:
- TOFU (Top of the funnel)
Aquí hay que diseñar estrategias para que los usuarios lleguen a la página web o al centro. El objetivo es captar leads (contactos).
En esta etapa se informa al potencial cliente que conocemos su necesidad, que tenemos la solución para ella y conseguimos sus datos para contactar con ellos.
Los contenidos que mejor funcionan aquí son:
- Artículos del blog.
- Guías.
- Publicaciones en redes sociales.
- Podcast.
- MOFU. (Middle of the Funnel)
Esta etapa consiste en empujar a los leads hacia la venta. Se trata de seleccionar a aquellos contactos que realmente pueden convertirse en clientes.
Se utilizan contenidos más profundos como pueden ser:
- Ebooks.
- Informes.
- Guías.
- Plantillas.
- Casos de estudio.
- Descargas de software (pruebas gratuitas).
- Cupones.
- Webinars educativos.
- Eventos.
- Talleres.
- BOFU. (Bottom of the Funnel)
El objetivo de esta fase es concretar la venta y crear fidelidad del cliente para futuros contactos. Para cerrar la venta los pasos a seguir por el cliente deben ser los mínimos, optimizando el mecanismo de pago.
Para fidelizar al cliente debemos conseguir que se sienta tan satisfecho que sea un admirador de nuestra marca, creando una relación cercana con la empresa. Se suele emplear para ello la creación de clubes exclusivos.
Además, en esta etapa en la modalidad ecomerce se configuran algunos mecanismos para contactar con los leads que han dejado productos en el carrito de compra sin llegar a adquirirlos.
