En el sector de la formación la habilidad para vender eficazmente se ha convertido en un pilar fundamental. No basta con diseñar programas atractivos para el perfil de público que buscas, además se deben comunicar bien, adaptarlos a las necesidades del cliente y cerrar la venta. Indicamos algunas técnicas de ventas para la comercialización de cursos, con un enfoque en la generación de leads y la conversión.
1. Técnicas de Venta de servicios aplicadas a la Formación.
La venta de cursos de formación, al ser un servicio, requiere un enfoque particular. En este caso no se vende un producto tangible, sino un servicio, es decir, se debe transmitir el valor de una experiencia de aprendizaje, el desarrollo de habilidades y el potencial de transformación que el curso ofrece.
Principios Clave:
- Enfoque en el valor, no en el precio: El precio es un factor, pero el cliente debe percibir que el valor del curso (conocimientos, habilidades, oportunidades) supera el coste.
- Personalización: Cada cliente es único. Es importante adaptar la presentación del curso a sus necesidades, objetivos y expectativas.
- Construcción de confianza: La credibilidad del centro de formación, la experiencia del profesorado y los testimonios de alumnos satisfechos son claves para generar confianza.
- Comunicación clara y efectiva: Transmitir de manera concisa y persuasiva los beneficios del curso, utilizando un lenguaje adaptado al cliente.
Ejemplo de Curso y Aplicación de Técnicas:
- Curso: «Desarrollo de habilidades de liderazgo para directivos»
- Aplicación de Técnicas:
- Se realiza un análisis de las necesidades específicas de la empresa interesada en el curso (tamaño del equipo, desafíos de liderazgo, objetivos de desarrollo).
- Se personaliza la presentación del curso, destacando cómo el programa desarrolla los desafíos identificados y cómo contribuirá al logro de los objetivos de la empresa.
- Se ofrece una sesión de prueba o un encuentro con el profesor para generar confianza.
2. Técnicas de Venta especializadas para empresas de formación.
Las empresas de formación a menudo se dirigen a un público corporativo (B2B), lo que exige un enfoque de venta consultiva y la construcción de relaciones a largo plazo.
Estrategias Clave:
- Venta consultiva: Identificar las necesidades de formación de la empresa cliente a través de un diálogo profundo y ofrecer soluciones a medida.
- Propuesta de valor clara: Comunicar cómo la formación propuesta contribuirá a los objetivos estratégicos de la empresa (aumento de la productividad, mejora de la calidad, reducción de costes, etc.).
- Networking y relaciones: Asistir a eventos del sector, participar en asociaciones empresariales y cultivar relaciones con los responsables de formación de las empresas.
- Elaboración de propuestas personalizadas: Presentar propuestas detalladas que incluyan el temario del curso, la metodología, el cronograma y el presupuesto.
Ejemplo de Curso y aplicación de técnicas:
- Curso: «Formación en Ciberseguridad para Empleados»
- Aplicación de Técnicas:
- Se realiza una reunión para entender las necesidades de la empresa en materia de ciberseguridad (riesgos específicos, nivel de concienciación de los empleados, etc.).
- Se diseña un programa de formación a medida que aborda los riesgos identificados y se adapta al nivel de los empleados.
- Se presenta una propuesta detallada que incluye módulos específicos, simulaciones prácticas y evaluaciones.
3. Estrategias para la Venta de cursos subvencionados.
Los cursos subvencionados (Formación de Demanda) representan una oportunidad para llegar a un público más amplio, pero su venta requiere un conocimiento específico de la normativa y los procedimientos.
Consideraciones Importantes:
- Conocimiento de la normativa: Comprender los requisitos y las condiciones de las diferentes convocatorias de subvenciones (estatales, autonómicas, europeas).
- Identificación del público objetivo: Determinar a qué colectivos se dirige cada tipo de subvención (desempleados, trabajadores, jóvenes, etc.).
- Colaboración con entidades gestoras: Establecer alianzas con entidades que gestionan las subvenciones para facilitar el acceso de los alumnos a la formación.
- Comunicación clara y transparente: Informar a los potenciales alumnos sobre los requisitos de acceso a la subvención, los trámites a seguir y los beneficios del curso.
- Apoyo en la gestión de la documentación: Ofrecer asistencia a los alumnos en la preparación de la documentación necesaria para solicitar la subvención.
Ejemplo de Curso y Aplicación de Técnicas:
- Curso: «Certificado de Profesionalidad en Desarrollo de Aplicaciones Web» (subvencionado para desempleados)
- Aplicación de Técnicas:
- Se organizan sesiones informativas para explicar los requisitos de acceso a la subvención y los beneficios del certificado de profesionalidad.
- Se ofrece apoyo a los alumnos en la preparación de la documentación necesaria (currículum vitae, demanda de empleo, etc.).
- Se colabora con una entidad gestora de subvenciones para agilizar el proceso de tramitación.
4. Manejo de objeciones y técnicas de cierre en la venta de cursos.
En cualquier proceso de venta, es fundamental saber manejar las objeciones de los clientes y aplicar técnicas de cierre efectivas para asegurar la matriculación.
Manejo de Objeciones:
- Escucha activa: Prestar atención a las preocupaciones del cliente y demostrar empatía.
- Identificación de la verdadera objeción: Distinguir entre objeciones reales y excusas.
- Respuesta argumentada: Ofrecer respuestas claras, concisas y persuasivas que aborden las preocupaciones del cliente.
- Transformación de la objeción en pregunta: Reformular la objeción para obtener más información y guiar la conversación.
Técnicas de Cierre:
- Cierre directo: Preguntar directamente si el cliente está listo para inscribirse.
- Cierre por alternativa: Ofrecer al cliente dos opciones de inscripción (fechas, horarios, etc.).
- Cierre por beneficio: Resaltar los beneficios más importantes del curso para el cliente.
- Cierre por escasez: Informar al cliente sobre plazas limitadas o promociones por tiempo limitado (si es el caso).
- Cierre de prueba: Ofrecer al cliente la posibilidad de asistir a una clase de prueba o acceder a material del curso.
Ejemplo de Curso y Aplicación de Técnicas:
- Curso: «Máster en Marketing Digital»
- Aplicación de Técnicas:
- Objeción: «El precio del máster es demasiado elevado.»
- Manejo de la Objeción:
- Se escucha activamente la preocupación del cliente y se le pregunta qué aspectos del precio le preocupan más.
- Se le explica detalladamente el retorno de la inversión del máster (nuevas oportunidades laborales, aumento de salario, desarrollo de nuevas habilidades).
- Se le informa sobre opciones de financiación y becas disponibles.
- Cierre:
- Se le pregunta directamente si, con la información proporcionada, está listo para iniciar el proceso de inscripción.
- Se le ofrece la posibilidad de hablar con un antiguo alumno del máster para resolver sus últimas dudas.
5. Estrategias de Ventas B2B para Cursos.
La venta de cursos a otras empresas (B2B) requiere un enfoque estratégico y la construcción de relaciones de varios años.
Elementos Clave:
- Identificación de los decisores: Determinar quiénes son las personas que toman las decisiones de compra en la empresa cliente (responsables de formación, directores de RRHH, etc.).
- Desarrollo de propuestas de valor personalizadas: Crear propuestas que se ajusten a las necesidades específicas de la empresa y que demuestren el retorno de la inversión (ROI) de la formación.
- Ciclo de venta largo: Prepararse para un proceso de venta que puede durar semanas o meses, y mantener el contacto con el cliente durante todo el proceso.
- Acuerdos marco y colaboraciones a largo plazo: Buscar oportunidades para establecer acuerdos a largo plazo con las empresas cliente y convertirse en su proveedor de formación de referencia.
Ejemplo de Curso y aplicación de técnicas:
- Curso: «Programa de Desarrollo de Habilidades Directivas para Mandos Intermedios»
- Aplicación de Técnicas:
- Se identifica al director de recursos humanos de una empresa multinacional como el principal decisor.
- Se le contacta a través de LinkedIn y se le invita a un desayuno de trabajo para presentar el programa.
- Se elabora una propuesta personalizada que destaca cómo el programa puede ayudar a la empresa a desarrollar el liderazgo de sus mandos intermedios.
- Se negocia un acuerdo marco para ofrecer el programa a los empleados de la empresa durante los próximos años.
Por todo ello, el éxito en la venta de cursos de formación depende de la combinación de diversas técnicas y estrategias, adaptadas a las características específicas de cada cliente y tipo de curso. Dominar estas habilidades permite generar leads y cerrar ventas, y también construir relaciones duraderas y contribuir al crecimiento del sector de la formación (privada, bonificada, subvencionada, etc).
